房地产时代落幕，土地与厂房已不再是企业落子的首要权重。地方招商先后经历以中新产业园为代表的中外合作探索1.0阶段、入世后产能扩张为核心的2.0阶段、以产业基金返投作资本支持的3.0阶段，当下正步入存量博弈的4.0时代。

在需求收缩叠加供给充裕的环境下，各地招商部门被迫使出浑身解数：地价折上折、“扫街式”陌拜、同城区县互挖墙脚——招商战场早已陷入红海式内卷。进入2025年，官方对地方招商“内卷式”竞争的聚光灯陡然升温。新华社、人民日报和《财经》杂志等权威媒体都密集对内卷式招商进行过专门报道。反内卷，正成为招商引资领域的头号命题。

01

招商引资早已是一片“红海”

根据中建政研产业研究院调研：西南某地税收返还一年让利2000万元，却只换来不到100人的真实就业增长；五免五减半的新能源PACK厂，3年后政策享受完毕连夜搬去隔壁县，留下20万平空置厂房；某市一年签约387个"高端制造"项目，67%是壳公司。更有企业在拿到产业基金注资后立马搬走设备回归原办公城市。数据像一面镜子，照出了招商内卷的荒诞——政策层层加码，产业却像候鸟，永远跟着更低的地价和更高的补贴飞。

由此："反内卷"不是一句口号，招商必须换赛道。

02

互相拆台走不下去了

根据中建政研产业研究院观察，南方某县的光伏组件项目就是前车之鉴。为了抢到这家行业Top10的民企，该县拍出"零地价+10年税收全返+设备补贴2亿元"的组合拳，财政账面支出高达12.4亿元。项目投产当天，县长亲自站台，锣鼓喧天；三年后，企业把产能整体迁往200公里外的新区——那里给出了更诱人的"五免五减半"2.0版。厂房、宿舍、污水处理厂全部闲置，县级财政为沉没成本买单4.2亿元，相当于当年一般公共预算收入的40%。类似的故事在无数园区上演：政策养大的项目，最终死在更高政策的枪口下。企业没有做错，他们只是在规则里寻找最优解；地方政府却不得不面对一个残酷事实——当"给钱"不再是竞争力，招商该拿什么说服企业留下？

除此之外，不止一个地方招商部门和产业园区领导向中建政研集团反馈：一个是价格战十分激烈；这边给8毛的租金那边就敢给6毛，这边送人才公寓那边就送的更多，明晃晃玩比较优势；另外，同一城市内卷更加激烈。落后区县纷纷前往经济较为发达区县抢企业。有的甚至都不用企业搬家，注册地搬到当地即可享受优惠措施。区县内部竞争甚至惊动市委书记，痛批“瞎胡闹”！

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已经有地区走在了前面

我们看向苏州高铁新城。一栋不起眼的四层小楼，门口挂着"租金换股权"的牌子。某生物医药初创企业入驻时，没有支付一分钱房租，而是把等值租金转换成2%的股权。两年后，公司完成C轮融资，估值翻了18倍，政府以成本价2.3亿元换取的账面价值超过40亿元。一纸股东协议就解决了"招引、退出、收益"三道难题。同样的逻辑在更多城市生根。

深圳南山设立5亿元"100%亏损容忍基金"，用场景订单吸引硬科技团队，失败不追责，成功则分享增值；成渝两地把"GDP分计"写进投资协议，企业一次拿地、两市共享指标，跨市迁移成本瞬间归零。

合作嘛，不要卷自己。

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产业生态和应用场景换落地是否靠谱？

中建政研产业研究院了解到：从2022年开始，已经有部分城市已经开始用产业生态和应用场景换落地订单，重点解决企业“愿意来，留得住，做得大”根本问题。

与其再谈地价、谈补贴，不如把企业直接放进订单里。某地去年的做法：不给现金，给“场景”——把区内18条市政公交线路、3万辆公共领域车辆的电池更换需求整体打包，面向动力电池企业公开招标，中标厂商必须落地产线，且五年内采购本地化率不低于60%。财政一分补贴没掏，却换来一家头部电池企业掷下120亿元建设16GWh工厂，因为“路权即市场”比任何返税都来得直观。配套企业闻风而来，隔膜、铜箔、热管理、梯次利用回收等上下游环节在半年内凑齐，一条“公交换电—储能再利用—电池银行”的闭环生态就此成型。场景换落地，需求换产业，当政府学会用市场说话，企业自然愿意把产能、研发、税收和就业一并留在本地。

05

阵痛与出路

然而，并不是所有城市都能立即切换到新频道。我们在调研中归纳了地方政府的四大"集体焦虑"：

1.优惠政策一夜清空，突然没话说了

统一大市场和公平竞争条例出台，各类税收优惠/资金补贴政策一夜清空，曾经屡试不爽的“零地价＋税收返还＋财政奖励”三板斧被一并锁死，地方招商人员发现，自己握着只剩“口头优惠”的扩音器，却找不到可以落地的抓手。会议室里，PPT上的政策条款被一页页删掉；谈判桌上，企业一句“还有没有其他支持”就能让场面瞬间冷场。没有合规的现金补贴、没有可承诺税收让利、没有弹性供地价格，招商话术退回到“区位优越、交通便利、营商环境好”的宏大叙事，但对方早已在隔壁园区听过同样版本。政策红利骤然归零，地方招商第一次失语。

2.产业判断缺少"火眼金睛"，面对PPT容易"蒙圈"

由于招商人员背景不一，缺乏专业的行业背景和企业经验。炫酷的赛道标签、堆砌的英文缩写、动辄“颠覆”“首创”的话术，配上精心调色的折线图，很容易让招商团队在闪烁的激光笔里失去焦距——昨天还是元宇宙，今天已切换到低空经济；前一页写着“千亿级市场”，后一页就预测“五年复合增长率60%”。没有扎实的产业数据库，没有细分的技术路线图，也没有对产能利用率和现金流模型的交叉验证，只能凭感觉“拍脑袋”给地、给补贴、给装修。结果往往是：签约时轰轰烈烈，动工后慢慢悠悠，竣工后冷冷清清，留给园区一座“概念性”空城和一张再也打不开的U盘。

在中建政研产业研究院接触的招商团队和专班中，有从信访办调过来，也有医保和卫健局部门过来，更有甚者从行政口和办公室直接借调。从来没有过行业经验和背景，企业方谈到产业链协同马上蒙圈，结果可想而知。

3.资本招商断档，产业基金已变味

不是所有地区都适合基金招商，我们认为。上面的成功案例，特别是基金案例，多数集中在发达城市。一是财政充裕，二是对投资失败的宽容度较高。对于三四线或者财政紧张的地区来说，盘子就那么大，一旦投资失败面临的压力可想而知。想用基金拼招商优势，还是悠着点。就算落地了，项目监管缺后手，没有KPI、没有股权、没有退出，企业想搬就搬。

另外，部分地方设立产业基金约定了严苛的回购条款，要求企业五年内兜底按照8%收益率退出，个别地区甚至还要求法人连带责任担保。这种引入银行风控的做法，与贷款基本没有差异。银行贷款只要3-5个点的利率，产业基金就要8个点且旱涝保收。这是放贷还是基金？

06用投资思维做招商，做强产业集群

中建政研产业研究院提出"招商4.0"模型：用产业基金和产业生态做支点，用应用场景做杠杆，用绿色门槛做过滤器，用全生命周期对赌做安全阀。核心只有一句话——政府不再和企业讨价还价，而是和企业并肩面对市场。先考虑几个问题：

（1）本地适合哪些产业？要招哪些产业？

（2）本地有哪些产业资源和优势，如何与落地企业协同？

（3）如何留住企业？让企业发展壮大？

（4）如何提升招商人员的专业素养和执行力？

（5）如何优化招商引资流程？

（6）自身资源不足以满足企业诉求怎么办？财政没钱怎么办？

想明白了以上问题，我们再提出几点方向供参考：

（1）如何保障地区选择方向十年内保持高速成长？

（2）快速了解自己区域的产业优势和资源优势

（3）拟定招商产业方向和企业目标

（4）选择可靠且务实的合作伙伴

（5）坚决执行既定方针路线

（6）降本增效，提高资金效率和资源效率

我们在这里暂不展开，详细内容在培训课上会仔细解读（集中培训请联系我们）。反内卷时代，地方政府需要的不再是"更低的价格和更高优惠"，而是"更专业伙伴"和更全面的支持。中建政研背靠500强、国央企、上市公司和专精特新企业等数千家企业组成的产业集群，兼具产业规划、产业导入、重大专项资金支持及资本赋能等一体化能力，我们把自己定位为地方政府的"产业合伙人"，精心打造了全流程服务——一起选赛道、一起出资金、一起担风险、一起分享收益。招商不再是一锤子买卖，而是一场共同成长的长期主义。

中建政研集团为地方招商部门和产业园区提供专业且务实的帮助，一站式服务解决当前痛点。我们的优势在于创新模式+结果导向+资源支持，通过资金支持+产业导入+产业孵化等方式，打造一整套产业生态体系。主要产品有：

（1）产业顾问服务——直接推荐目标企业

（2）重点产业对接会/产业沙龙——闻名不如见面，高效推进

（3）产业创新中心——直接打造一整套生态体系

（4）产业基金——过往30亿+落地案例

（5）集中产业培训——了解产业才能走进产业

（6）产业规划——方向不对，努力白费

反内卷信号灯已经亮起：靠补贴堆砌的"虚假繁荣"走到了尽头，但产业竞争从未停歇。换道超车，不是不竞争，而是用更高阶的方式竞争。当政府学会用股权说话、用场景留人、用生态取胜，企业自然会用脚投票，扎根这片能够共同成长的热土。