你有没有遇到过这种场景：一群创业者挤在投资人面前，各个都摩拳擦掌，放着天花乱坠的PPT，说自己的项目是“下一个独角兽”。投资人呢，坐那翻几页BP，不动声色地摇摇头，临了儿喝口茶，一句话直接把气氛从高压锅瞬间变成冰窖。这不，前几天，我就碰上这么一茬。

那天下午，和做早期投资的老吴坐在路边，懒洋洋地喝着茶，窗外就是一排奶茶店，门口小年轻蹲着刷手机。前脚刚有人带着新能源整车配件的专利和样机，上来侃侃而谈，一副要冲击世界五百强的劲头。老吴只翻了三页BP，头也没抬，面带遗憾地给人家送了客。等人一走，他倒像犯了懒癌，慢悠悠指着窗外感慨一句：“年收千万的项目，真没几个能靠追热门成的，全得靠这两句话——你懂了，才算真赚钱。不懂，忙到飞起也是白跑。”这话，在场的人没一个敢插嘴。

说起来老吴的身家真不是吹出来的。十亿基金，三个当初不起眼的小作坊，硬是被他砸成年入千万的业界黑马。他那两句秘诀，不含一点废话，都是钱堆出来的血泪教训。这两句话，既通俗又残酷——宁做小赛道头牌，也不玩大赛道陪跑；不是想赚多少钱，而是看你能替多少人解决多大的难题。就这，市面上九成创业者还真读不透。

先聊第一个真相吧：大赛道看着红红火火，其实全是镰刀等着你；小赛道安静点，可藏着肥肉。老吴最牛的一次出手，是前年投了个做宠物智能喂食器的小团队。当时人家就仨人，窝家里办公，桌子都快散架了。同行看着都笑，“电池车、医药都热成这样了你投猫粮机？宠物用品哪来的大钱？”老吴倒精明着呢，他算盘打得门清。

你说新能源配件？城里头谁不知道，比亚迪、宁德时代这些大厂早就把链条拧得死死的，新进来的人别说做头部，活路都难保。你手摸着专利，以为自己能干票大的，实际下场八成是买材料比别人贵、渠道没人家快，把自己玩破产。可小赛道里，局面又变了。

举个例子，现在城市白领和年轻人，八成都养猫狗，可每天996，猫粮狗粮根本顾不上按时添。早年市面喂食器一堆毛病，不是不能远程，就是计重糊弄事儿，没人专门做高端那档。老吴投的团队一出手，直接嗑硬货：加智能称重、夜摄、连APP、缺粮预警，连“主人忘记换粮”这种奇葩场面都提前想到。要求很明确——啥大杂烩都别整，就死磕精度和看护体验。

半年后，宠物赛道直接不一样了。市占三成多，一个品牌拉起队伍，客单价四百，复购率高得吓人（不少人还给老家猫狗买一套）。你问赚钱门道是啥？不是赛道有多宽，而是你在这个小圈子里是不是老大。小赛道，你说啥就是啥，定价权在你，牌子也扎下了。如果你非要去大赛道“以卵击石”，只能拼命砸低价，被大厂一脚踩在地板上，钱是赚到了点，真落到手不是辛苦钱还能是什么？

再看看那被拒的新能源配件哥们，折腾了半年，连主订单都没抢到，募来的钱全烧成了烟，最后默默解散告别。“有时候啊，个个都抢着找风口，最后反倒谁都吃不上热豆腐；还不如自个儿找个没人注意的小口子，沿着缝隙深挖到底。”老吴说这话的时候，神色是认真的。

停一停，我们再琢磨第二层意思，听起来挺绕，实则本质——想赚大钱，别光盯“能进多少钱”，而得多问自己一声：“我究竟帮谁解决了什么麻烦？”这句话，许多人光听热闹，真动手时却原地迷路。

还记得老吴投的那个工地安全帽吗？原先一年才卖五十万，结果短短两年滚成了千二万的大单项目。项目创始人干过工程监理，深知工地上的糟心经历。大夏天，工人做事不系安全带，没人管，出事了工程方赔几十万；还有那考勤，分布散、点名慢，光喊一遍人名都比洗头还费心。

结果，这帽子加了三样东西：1）安全带没系，帽子报警还直接给监理后台同步，哪儿违章一目了然；2）工人上岗自动打卡，考勤省下大把时间，不用再拿广播喊破嗓；3）遇到险情，工人一按帽子按钮，位置立刻弹到负责人手机上。你以为这种帽子老板会舍不得买吗？三百一顶，能避免工伤、节省考勤费用，买两打还能和本地大楼打招呼，说自己安全系数全市最高，老板们乐坏了。

事实胜于雄辩，这玩意一上工地，立马疯抢，业务遍及两百来个项目部——典型的“解决刚需”，不用降价也能卖得飞起。老吴点评得一针见血：“要是你一直自嗨，功能加得飞起来却没人买单，那再多心思也是烧纸。真高手都是闷头调研，摸透对方痛点，产品砸得实打实。”

市面上，不乏一些看着高大上的创业故事，社区团购搞万物到家，豪言壮语一套一套。可用户真有啥痛点？比如小区老人不会小程序、配送损耗大，这些问题没人解决，创业者还天真地烧钱补贴，结果三个月就被现实锤成渣渣。这不，老吴干脆没考虑，直接避坑。

说白了，赚钱这事，归根到底得靠算，对账本算、客户需求也要算清——小赛道到底多大盘子，洞口有多深，客户要的点都多值钱，大家掰着手指头精着呢。老吴不是查查市面定价和PPT画饼就敢投的，人家随团队混进20个宠物群，记了三百多条用户日常吐槽；那做安全帽的，跟着监理下工地十几次，看了各种离谱的违规场景，才加功能，啥都不是拍脑壳瞎整出来的。

这里，咱们得勒紧点说，门槛其实不在“你有多少钱”，也不在“你和谁勾肩搭背”，而是你能不能静下心“找缺口”“下笨功夫”，别光想着赚快钱，上头条。“金矿挖得深，才有出路，谁都想走捷径，可捷径本身没几个。”

回程那会儿，我反思半天，许多创业者为啥一口一个年收千万，却总被卡在门外？大家都追潮流、赶风口，好像热闹就有肉吃，真金白银砸进去了才发现全是坑。其实，大路货是红海，拼命内卷，搞不好连工厂老板都要哭鼻子。只有真正摸准用户刚需，把锱铢必较的“小赛道”当成后花园，默默撸袖子干到细节，才能真正把生意做大、做稳。

当你悄悄变成小赛道的“山头老大”，又或是真的替一群人把头疼大事儿全给解决了，这年收千万——老吴说得靠谱——早就不是目标，而是顺水推舟、瓜熟蒂落的自然结果。

说到底呀，这整套逻辑和套路，市面上讲了八百年，可真懂、真能做踏实的没几个。钱都在细分、都在用脑子勤快不偷懒。“想清楚多于想做多”“算账比家务事还细”，这可能才是层层叠叠的财富密码。这话不只是对创业新兵，其实打工人也得记心头。

写到这儿，忍不住想怼一句：你以为世界差你一个追风口的小目标？人家钱早就被“能解真问题那拨人”赚走了。

说点实在话吧，小赛道+核心刚需，这么老掉牙的话，其实一句顶一万句。大浪淘沙，到头来还是那个故事：瞅准了，能啃下来的就大胆啃，跟随别人的脚步跑得再快，最后也是给人家垫底的料。

怎么说，你有啥在小圈子站头把交椅、又真能帮一帮人的招？敢不敢拍着胸脯和自己掰掰手指？

要不要聊聊，你见过哪些“只解决一个小缺口”却能收割千万流水的牛项目？欢迎下场吐槽PK，脑洞放飞，咱一起聊个痛快——说不定，下个风口就藏在你的朋友圈里。

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